La Universidad del Exito

El vendedor de ilusiones…

Por Daniel Rutois

Hoy le daré otra herramienta para llegar a ser el negociador que desea ser, y sepa que no debe estar en el negocio de las ventas para interesarse sobre este tema, esta herramienta lo ayudara en cualquiera sea su profesión.

Hace más de un año presente un taller de ventas y al finalizarlo se me ocurrió el título de esta columna. No tengo el número preciso de cuántos vendedores he conocido en todos estos años, pero fueron muchos, más del 80% fueron, son y serán vendedores de ilusiones.

Suena a una afirmación muy dogmática, ¿verdad? Siga leyendo.
¿A qué me refiero cuando digo vendedores de ilusiones? A personas que viven o sobreviven en el fascinante negocio de las ventas y que con el pasar de los años sus ingresos siguen siendo los mismos cada año, por simplemente vender ilusiones, es decir tratan de vender un producto o servicio, pero les falta incluir el contenido. Al no tener contenido, ese producto o servicio se convierte en una ilusión que pocas personas compran. Por esta simple razón que analizaremos a continuación, es que muchos vendedores disfrazados, nunca llegan a ser exitosos, sin importar el esfuerzo que inviertan en su trabajo.

El contenido de un producto o servicio, no es el producto en sí, sino es la actitud, mentalidad y creatividad del vendedor. Es el valor agregado que uno aporta a la transacción. Hay vendedores que venden cinco casas por mes y otros ninguna, hay quienes venden seis autos al mes y otros sólo uno, hay vendedores que ganan $300,000.00 al año y otros sólo $30,000.00, y hay quienes se convierten en grandes empresarios, mientras que otros llegan al retiro o jubilación siendo vendedores de ilusiones.

La primera conclusión de esto es que el producto o servicio poco importa, lo que interesa y cuenta es la relación que usted establece con el prospecto, y su preparación, honestidad e interés real en prestar el mejor servicio.

Con frecuencia recuerdo que, en el año 1994, estaba en el gimnasio y le comenté a un amigo que iba a sacar la licencia de agente de bienes raíces, a lo que mi amigo me dijo: “Ni pierdas tu tiempo, hay miles de agentes en el mercado.” Por suerte no hice caso a ese consejo tóxico involuntario y obtuve mi licencia, a los diez meses había ganado más de $80,000.00 en comisiones. Este amigo tenía razón en algo, el mercado está repleto de agentes de bienes raíces, pero yo también tenia razón, al pensar que cuando uno es diferente y creativo, se puede sobresalir en cualquier profesión. Hoy, 28 años después, mi amigo sigue vendiendo autos, simplemente porque el mismo consejo que me dio a mí se lo dio a sí mismo.

Otro buen ejemplo, son los vendedores de autos. Siempre digo que si quiere reclutar buenos vendedores para su empresa vaya a las concesionarias de autos o a los casinos y reclute a jugadores de poker, con un buen entrenamiento tendrá a un equipo de ventas excepcional. ¿Le parece chistoso? Si alguna vez fue a comprar un auto, debe saber a qué me refiero.

Personalmente ya ni visito los concesionarios porque los asocio con dolor, ya que la mayoría de las veces que fui, la experiencia no fue placentera, y desde entonces me uní al grupo que sigue creciendo en las estadísticas del consumo digital. Es curioso ver el juego de los vendedores y de los gerentes. ¿Ha notado usted? que nos hablan como si fuéramos inferiores y ellos lo supiesen todo. Parecen jugadores de fútbol que en vez de pasarse la pelota, se pasan una hoja con su información y van y vienen con ofertas.

Así y todo, hay que reconocer que la mayoría de esos vendedores están capacitados y son de los mejores profesionales en la industria de las ventas. Pero sigamos analizando… ahora le revelo el secreto que utilizo cada vez que entreno a un grupo de vendedores de autos. Tengo el orgullo de poder decir que muchas concesionarias de América latina y unas pocas en EE.UU donde tuve la oportunidad de presentar mi taller de ventas, pudieron incrementar sus ventas en más del 30% en menos de 90 días y debe saber que fue muy sencillo ese logro.

Cuando uno realiza un entrenamiento basado más en el contenido que en el producto se consiguen cambios nunca antes vistos, y lo más importante es que son cambios duraderos.

La mayoría de estos súper vendedores que desafortunadamente transmiten una imagen de saberlo todo, luego que usted sale del lugar sin importar si compró o no, vuelven a la línea, en donde esperan su turno para atender a otro prospecto. Por lo que he observado, normalmente pueden pasar unas dos horas hasta que vuelva a tener la oportunidad de atender a otro posible cliente. ¿En esas dos horas que cree que hace este vendedor estrella?
Le cuento: se toma un café, luego se pone a hablar de la vida con algún compañero, sigue con una mirada al Internet, luego sale al aire libre y hace unas llamadas telefónicas, de ahí vuelve a tomar otro café o se fuma un cigarrillo, y antes de volver a la línea seguramente pasa por el baño para acomodar su corbata. ¿Qué le parece?

Todo lo que describí es sorprendente que suceda con los profesionales más preparados, pero lo que a mí más me sorprende es que mientras todo esto sucede, el gerente general está sudando y quemando energías para convencer a los clientes que están en esos momentos en el lugar de que compren, y no se da cuenta que está perdiendo más dinero del que gana al permitir que sus vendedores aumenten de peso, se llenen de stress, se desmotiven y en muchos casos terminen deprimidos; porque el ocio deprime y en algún momento estos expertos de las ventas se dan cuenta que están dejando pasar su vida, cuando solo trabajan una hora de las nueve que están en las instalaciones del concesionario.

Hay tantas cosas que se pueden y deben hacer en esas horas desperdiciadas, que hasta podría escribir un libro. Unos cambios simples y que muchos vendedores lo hacen con placer, son las razones responsables de que un vendedor gane cinco o hasta diez veces más, y lo más importante es que se sentirá un profesional de verdad y con un futuro que hasta ese momento ni él se lo imagina.

Quiero resumir en un consejo, las cinco horas que le dedico a estos entrenamientos. Si debo elegir sólo un consejo para hoy, le diré que lo primero que debe hacer es visualizar en dónde quiere estar en dos años y si la respuesta es, ser el gerente de la concesionaria, comience a trabajar en llegar a esa meta.

Deje que Disney World siga vendiendo ilusiones y usted comience a vender contenido y lo veré en la cima.

Hasta la próxima semana,

Daniel Rutois
Motivador Financiero & Negociador