La Universidad del Exito

¿Cómo convencer a un nuevo cliente de que compre mis productos o servicios?

La Universidad 1a 03-01-16

Por Daniel Rutois

Si usted está en el negocio de las ventas, este artículo le hará sentir el mismo placer que cuando está tomando un rico jugo en una tarde de verano. Si considera que su empleo, negocio o profesión no está relacionado con las ventas, le pido que desde hoy cambie esa errónea interpretación de su labor, y entienda que en todo rubro SIN excepción, hay  que ser un buen vendedor, para luego poder aspirar a ser un buen negociador y, como resultado, conseguir ser único en su rubro.

Danny 1 01-24-13

Sí, repito, cualquier rubro o profesión, lo cual  incluye la suya… enfermera, doctor, policía, lava autos, periodista, actriz, etc. Si sigue dudando y piensa ¨soy enfermero, ¿de qué habla Daniel?¨

Le explico mi razonamiento a continuación.

Si desea ascender  y  llegar a ser el jefe de piso o ser transferido al mejor hospital del país o a otra rama de especialización dentro del mismo centro médico, sin titubeos, créame que eso conlleva  tener excelentes habilidades en ventas. Dicha capacidad se reflejará en el trato con pacientes,  compañeros de trabajo y  con sus respectivos jefes.

Sabemos que este tópico ya lo hemos tratado varias veces, pero siempre habrá más leña que cortar del mismo árbol. Hace unos meses escribí una columna titulada Vender más no es ganar más. Hoy podría haber titulado esta columna: Insistir más, no es ganar más clientes.

La mayoría de las veces cuando pregunto en un evento sobre cuáles  técnicas utiliza la audiencia para conseguir nuevos clientes; suelo recibir las mismas respuestas, que considero a todas tradicionales y con potencial de mejorar en materia de  creatividad.

En ese instante me digo a mí mismo: Por esta razón este público vino a aprender y comienzo mi trabajo.

La creatividad es una de las claves del éxito laboral. Seleccionaré sólo un aspecto para desarrollar por este medio.

Muchas empresas e individuos invierten mucho dinero en publicidad  y mercadeo sin recibir buenos resultados.

El paquete tradicional de medios  puede enriquecerse, complementarse o  sustituirse  comprando mercadería que le pueda regalar a su potencial cliente. Dicho prospecto que hace años le compra a su competencia y no le da a usted la oportunidad de demostrarle que su producto o servicio es superior y que el servicio al cliente que usted ofrece es inmejorable.

Me refiero a muestras de sus productos de regalo. ¿Qué cree usted que sucedería? en el hipotético caso de que usted le enviara de regalo o bien, en concesión a un prospecto dos docenas de los zapatos que usted importa de China o India, para que lo venda a precio de descuento en su negocio, y  le dé la oportunidad de que la gente conozca su producto. ¿Y qué tal?, si junto a cada par de zapatos agrega una pequeña tarjeta con su teléfono e invitación a que lo llamen si tienen algún problema con la mercadería.

Digamos que usted pagó al por mayor US $20.00 por cada juego de zapatos de muy buena calidad. Su inversión total fue de US $480.00 por prospecto, multiplicado por 10 prospectos, invirtió US $4800.00; ¿cree usted? que cuatro de cada diez, le comprarán algunas docenas de zapatos.

Sin duda lo harán, y aunque SÓLO uno de los diez se convierta en su cliente; en un término de uno o dos años, esa inversión ¡le dará un retorno superior al 100%!

En muchos casos no hará falta ni regalarlos, porque dejarlos en consignación puede ser suficiente. Debe ser un buen analista y saber cuándo consignar y cuándo  regalar, pero eso es tema para otro artículo.

Otra técnica comprobada que lleva un poco más de elaboración; es regalar o vender al costo un producto, porque en realidad su intención es vender otro; sigamos con el ejemplo de vender  zapatos; puede comenzar regalando o vendiendo al costo los cordones o las cintas, y una vez que su cliente vea lo serio, profesional y el buen servicio que da; le ofrece los zapatos… es decir utilizar un producto “gancho” de menor inversión o margen para usted, pero que establece la relación con el prospecto.

Esto mismo aplica para cualquier producto. Sea creativo;  y los clientes lo buscarán a usted.

Si se ofrece un servicio en vez de vender un producto; la técnica es aún más sencilla y económica. En este caso, el producto es USTED mismo; si está comenzando o  si tiene una buena mezcla de volumen  de ingresos,  en general puede ofrecer  sus servicios en forma gratuita por un período dado o a una tarifa promocional, y luego, si supo entregar  bien el “producto” los clientes lo buscarán a usted y será usted quien elija a sus nuevos clientes.

Siempre recuerde que el tiempo es dinero. Si un cliente es muy pequeño para su negocio, o muy problemático para sus procedimientos y márgenes de ganancias, es posible que le convenga referirlo a otro proveedor; y utilizar ese tiempo para atender o buscar un nuevo cliente. Siempre deje el puente  intacto.

Si aprende a disfrutar este juego maravilloso, no sólo ganará mucho más dinero, sino que se levantará cada mañana motivado, porque hará algo que le gusta y le da placer hacer.

Si es un empleado a sueldo fijo, tal vez estará en camino a ser gerente. Si es vendedor a comisiones estará en camino a ser empresario, y si es empresario, estará en camino a ser un líder en su industria.

Si necesita más consejos, o simplemente un poco más de motivación cada mañana, lo invito  a que me visite en mi pagina de facebook; también puede visitar mi página de Internet y enviarme  sus comentarios.

¡Hasta la próxima semana!

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